In een vergadering

Waarom werken met drijfveren werkt? Wegnemen van weerstand is slechts één reden…

Hoe kunnen we nou omgaan met gebruikers die weerstand vertonen bij het implementeren van ons systeem? Dat was de vraag die door een leverancier van een systeem voor de gemeentemarkt aan mij werd gesteld.

Nadat door een gemeente het besluit is genomen om het systeem organisatiebreed te gaan gebruiken, volgt er een implementatietraject. De beslisser binnen de gemeente is uiteraard blij met de komst van het systeem, maar niet iedere gebruiker deelt die mening.  Ook de leverancier ziet het liefst dat alle gebruikers enthousiast met zijn product aan de slag gaan. Zonder weerstand of gemopper, zonder kritische vragen en zonder dat er “flexibel” met het product wordt omgaan (lees: er langs afwerken). “Het is tenslotte een goed product dat de gebruiker alleen maar helpt om efficiënter zijn werk te doen en dus zou de gebruiker juist heel blij moeten zijn”, aldus de leverancier. Maar bij de gebruikerstraining komen er al opmerkingen als: “Waarom zouden we moeten veranderen, hoe we het deden was toch goed? Dat hebben we al eens geprobeerd, zo werken wij hier niet. Ik begrijp niet waarom we juist dit product moeten gebruiken”.

Casus
Drijfveren

Nadat door een gemeente het besluit is genomen om het systeem organisatiebreed te gaan gebruiken, volgt er een implementatietraject. De beslisser binnen de gemeente is uiteraard blij met de komst van het systeem, maar niet iedere gebruiker deelt die mening.  Ook de leverancier ziet het liefst dat alle gebruikers enthousiast met zijn product aan de slag gaan. Zonder weerstand of gemopper, zonder kritische vragen en zonder dat er “flexibel” met het product wordt omgaan (lees: er langs afwerken). “Het is tenslotte een goed product dat de gebruiker alleen maar helpt om efficiënter zijn werk te doen en dus zou de gebruiker juist heel blij moeten zijn”, aldus de leverancier. Maar bij de gebruikerstraining komen er al opmerkingen als: “Waarom zouden we moeten veranderen, hoe we het deden was toch goed? Dat hebben we al eens geprobeerd, zo werken wij hier niet. Ik begrijp niet waarom we juist dit product moeten gebruiken”.

Aanpak

Hoe pak je het dan wel aan zodat weerstand wordt omgebogen? Dat begint bij het kennen van je eigen drijfveren. Hoe ben jij geneigd deze in te zetten, welk gedrag vertoon je dan en hoe kan dit op de ander overkomen. Luister goed naar je klant (en dat is wat anders dan aanhoren), welke houding neemt hij aan, welk woordgebruik past hij toe en wat bedoelt hij eigenlijk te zeggen als hij klaagt of kritische vragen stelt. Daar zijn we in deze eerste workshop vooral mee aan de slag gegaan. En als je dat leert herkennen en je hierop je aanpak afstemt, komt er meer begrip en minder weerstand. De eerste stap in de bewustwording bij de implementatieconsultants is gezet, nu komt de stap waarbij het echte verschil kan worden gemaakt.

Wilt u ook op een interactieve manier kennismaken met deze aanpak?